前段时间，南京海威机械有限公司（下称“海威机械”）创始人许庆海的一条视频专访发布后，一天内收到了4000多条私信，绝大部分是中小外贸企业的老板。“他们说，我的故事引起了他们的共鸣，也受到了启发，对于下一步怎么干也有了信心。”

　　许庆海，经营着一家中小型外贸企业。2020年受疫情影响，不得不寻找新的出路。在56岁那年，他把别墅抵押贷款给员工发工资，苦撑三个月后逆风翻盘。“要坚定相信，我们可以做到。”

许庆海展示公司产品

　　艰难时刻 “当时的感觉就是完了”

　　2020年初，新冠疫情在全球暴发，外贸企业，尤其是中小外贸企业经历了工厂停工、订单无法履约、用户取消订单、现金流紧张、物流成本上涨等一系列难题。

　　这一年，许庆海56岁。和当时许许多多陷入困境的中小外贸企业一样，海威机械的生存状况也到了极限——近200人的公司规模，先砍管理层薪酬，再降低中层和骨干人员工资，最终到了难以发放全员工资的境地。

　　“当时的感觉就是完了，实际上公司和死掉已经没什么区别了。贴牌没有了，自有品牌销售也没有，其他外贸业务也没有了。我早上起来的时候，就想要不就这样吧，然后再一想，要不然我再博一下？”许庆海说，不断纠结反复。

　　许庆海1989年东南大学毕业后，进入一家省属外贸企业，从业务员一路干到这家公司美国分公司总经理。可以说，外贸行业多年摸爬滚打的经历，让他觉得“不能就这么算了”。

　　想清楚了，许庆海干的第一件事是把自己住的别墅抵押出去，然后拿抵押款去给员工发工资。“过完年后，就在公司大会议室，我召开了一个简单的会，就一个主题：海外市场不给我们单子，我们就做自己品牌的产品；代理商不卖我们产品，我们就自己卖。”

　　自救时刻 “也许我们永远不可能成功”

　　许庆海在35岁那年离职创业，在结合自己专长和美国市场的实际需求后，选定“木工机械”这一细分行业。

　　美国木工机械市场规模非常大，而木工在中国历史上非常有成就。“我想把中国造的木工机械产品，卖给美国人。”

　　早期，海威机械主要是给美国一些木工机械产品品牌做代工。2010年，许庆海开始琢磨自有品牌的事情，但是一直到2020年前，海威机械的自有品牌产品在海外市场主要是以经销商的渠道进行销售。

　　“代工、经销商渠道销售，其实主动权都不在我们。产品是我们的，但是我们很卑微。这种卑微，大多数中国的中小外贸企业应该都体验过，比如你甚至不敢给对方提价格，哪怕一点点。我们完全处在一种不平等的地位中。”许庆海说。

　　新冠疫情让海威机械面临“死亡”，但是置之死地而后生，许庆海终于被“逼上梁山”，做了一直想做而不敢做的事情——在海外市场直销。

　　当许庆海在会上宣布这个决定时，事实上遭到了许多反对。自己在海外市场做销售，第一品牌不出名，第二对渠道完全不熟悉，第三也是最重要的，公司连发工资都困难，哪里有钱自建销售系统？而且即便自己能够销售，卖不卖得出去还是未知数。

　　一位公司骨干直接问“如果做，多长时间可以有成绩”。许庆海回答得也很决绝，“也许我们永远不可能成功”。

　　开完会不久，公司陆陆续续有十几人离职，大部分人对这一生死线上的挣扎没有抱太大希望。

　　“其实，我当时也没有把握。”许庆海说。

海威机械产品展示区

　　翻盘时刻 以创新和勇气领跑行业

　　确定目标，许庆海就带着骨干人员讨论，在美国市场上到底自己应该怎么来做直销。最初设想过在亚马逊上开店，但是研究后发现其实还是相当于有一个销售中介，并不适合海威，也不是海威想要的。

　　在多番对比后，公司发现一个独立网站，可以自己在上面建立店面，于是就尝试去做，然后在美国的社交媒体上去投放营销内容。

　　“这个网站只要199美元一个月，我们就这样开始了。半个月后，就见证了奇迹。”许庆海对当时的情景历历在目。

　　2020年3月15日，公司从资金链的角度已经进入到“休克”状态。但是到了月底，仅仅半个月的时间，海威在美国市场上，竟然通过自己销售的方式，卖出了三十台左右的产品，合计收到4万多美金的收入。

　　这一销售成绩大大激发了许庆海和团队上下的信心。4月份以后，单日销售额从1000美元，爬升到3000美元，又爬升到5000美元，到今天其单日销售额已经达到10万美元，约80台产品。

　　随着销量的上升，海威不断投入人力、资金，创新和升级产品。良性循环就此开启。目前海威木工工具产品在北美市场已经是该领域“高端产品”的代表。

　　以海威机械在北美市场的镇店之宝——桥城（BRIDGE CITY）HP-12双角度欧刨为例，零售价是1079美元，相当于8000多元人民币。这一售价甚至超过许多高端电子产品的价格，而即便如此高的价格，在北美市场上依旧大受欢迎。许多北美用户的评价都是“不可思议”“设计得太好了”。

　　海威机械在产品的创新上、设计上、迭代速度上，与国际市场上的其他品牌开展激烈竞争。目前，海威机械在南京和扬州分别有一个研发团队，几乎每个月公司都会有多个新品问世，这些新品在经过内部的多次评审后，大约一年内才能走向市场。

　　“很多美国消费者用了我们的产品后，很惊讶中国可以把这么传统的一个产品做得这么精美，很感谢我们在这一领域的设计和创新。”许庆海说，以前中国的中小外贸企业，都是“站在渠道商的后面”，没有直面市场，或者说没有信心直面市场。“大家要相信，只要我们想做，我们的产品绝不会比欧美的差，中国的企业家可以更有勇气一点。”

　　新华日报·财经记者 胡春春