“做企业一定是要有社会责任感，没有从社会的价值评价和用户的价值体验出发，没有将心注入的创新，一定做不出来好的产品。”日前，南京天纵易康生物科技有限公司联合创始人、益肤品牌创始人金玉接受新华日报专访时，这样谈起创业的初心。她的声音温软，却无比坚定，一如她始终以制药的品质来定义产品的坚持。

　　从创立之初的5人到如今200余人的团队，从租来的100㎡的办公室到如今的20000㎡自建现代化智慧园区，从拿到全国第一张透明质酸医用敷料注册证，到累计获批99项知识产权、113项产品注册及备案证书，线下覆盖1000+公立医院和10000+线下连锁药房，服务超1000万用户……11年时间，从无到有，金玉带领团队在生物医药市场沉浮中致远前进，如今的天纵生物已成为一家整合研发、生产、营销、服务为一体的生物技术高新企业，营收从最初的每年200万元提升到如今的近2亿元，先后获得“国家高新技术企业”“南京市培育独角兽企业”“南京市创新型领军企业”“南京市工程技术研究中心”“南京市工程研究中心”“南京市博士后创新实践基地”和“中国隐形独角兽企业”等多项荣誉称号，而旗下益肤品牌也成为国内生物医药透明质酸领域的一抹亮相，在皮肤修复领域头角峥嵘。

　　从需求出发定义产品，瞄准透明质酸赛道

　　在天纵生物展示大厅里有一面墙，摆放着企业成立以来所有的知识产权和产品注册及备案证书。金玉指着其中一张告诉记者：“这是我们拿到的第一张透明质酸钠敷料的二类医疗器械注册证，也是国内第一张。”她告诉记者，有了这张证书，就意味着透明质酸敷料产品将可以正式被生产和销售，并且持证进入医院皮肤科、整形科等。

　　但这张证书的获得却并不容易。金玉表示，她至今清楚记得申报全国第一张透明质酸医用敷料注册证时艰难的情形。“我们当时经过了长期的研发、印证，但注册证始终难以获批。”在最困难的时候，她告诉自己也告诉团队：“让我们再试一次，让我们再坚持一下”。终于，在经过一系列反复优化调整后，天纵生物成功拿到了这个有分量的批件。“那一刻直到现在记忆犹新，小伙伴们激动地跳上桌子，又跳下来紧紧地跟我拥抱。”

　　“我们正是瞄准了当时医院和患者的痛点。”金玉说，十年前，国内皮肤科一直面临着皮肤屏障修复的难题。当时，无论是原发性的皮肤病，还是激光手术后，一旦皮肤屏障被破坏，唯一的解决办法就是涂抹抗生素类或激素类的药物。天纵生物曾在北上广几个重点城市做过一项调研，结果显示，年龄在20-35岁的女性人群50%以上是敏感肌，而大部分的敏感肌都并非先天，而是皮肤屏障受损导致的。

　　“为什么不能生产一种能够让皮肤快速镇静的非抗生素类产品？因此，我们从用户需求出发来设计产品。”对于这一赛道产品设计，金玉如数家珍：一是要安全无菌，二是不添加任何对皮肤有刺激的成分，不会有排异反应，更贴合皮肤本身就有的成分，三是患者在家就可以方便使用，要涂抹式而非机器设备。因此，天纵生物最终瞄准了透明质酸这一赛道。

　　她向记者解释，透明质酸作为人体内天然存在的保湿因子，除了强大的保湿作用外，其修复皮肤屏障和伤口愈合能力不容小觑。而当时，这样安全且有效的成分却没并未被外用敷料所运用，而益肤正好抓住了这个机遇和突破口。

　　坚持做实业，做自己热爱的事情

　　“从来没有轻轻松松的创业者，每时每刻都像是如履薄冰。”谈到自己的创业经历，金玉坦言自己也是有了前两次创业失败的经验，才闯出了后来的路子。

　　当年，金玉从东南大学医学院临床医学专业毕业，她并没有像大多数同学一样进入医院，而是选择药企做了近10年企业高管，后来萌生创业的想法。“当时国内有上万家药企，如果是做药品代理，我有丰富的经验和资源，但是最初我就坚定自己要建厂，要有自己的生产线，要做实业！”

　　从第一次创业研创微孔载药的心脏支架，到第二次创业研创内窥镜，期间，她经历了股权质押、厂房租借等等。“创业期间最痛苦的时候，就像是每天都跪在铺满玻璃渣的路上，也不知道什么时候是尽头。”在她眼中，每次创业都是对自己韧性的锻炼，每一个赛道也都有不一样的积累和学习，创业失败那就再选择一个赛道，再来一次新的创业。

　　“只有做自己的真正热爱的事情，人生才会有意义。”源于热爱，始于坚持，不忘初心。金玉说她喜欢自由的生命状态，可以自己做决定、自己定义产品。基于如此的初心，天纵生物自创立就是在探索如何将创新的生物技术用于人体的组织修复，成就健康和美，如何为皮肤领域的医学修复提供了新的解决思路和方案。也正是如此，天纵生物自创立初就拥有了“安全”、“有效”的医学基因和医学态度。

　　为此，天纵生物的智慧园区设置有符合国家GMP标准的万级/十万级净化车间1.6万平米，全自动化的生产设备，坚决用“制药工艺”的理念与规范标准去做产品，无论是原料研发、包材设计、生产设备及工艺、厂房设施，还是质控标准，都采用了制药级别的标准。“我们是在用静脉滴注药品的工艺标准和环境在做护肤品，并且始终坚持这一初心。”谈起旗下益肤品质，金玉信心满满，“正是基于此，我们有信心说，如果你对水不过敏，那么你几乎就不会对益肤的产品过敏。”

　　用流量的方式打品牌，电商营收“异军突起”

　　2020年，新冠疫情突如其来，医院成了“第一战场”，天纵生物原本主要依托医院的销售体系受到严重影响。“不能改变环境，只能改变自己，因此我们立即向C端转型和推广，同时将产品全线升级为械妆混合，面向更大的市场和更多的用户需求给出解决方案。”

　　为了守住益肤产品的质量，坚守“安全”、“有效”的坚持，天纵生物依然采用做“械字号”的理念来做“妆字号”的产品，在金玉看来无论是“械字号”还是“妆字号”，都要能真正帮助用户解决“皮肤急救”的问题，这才是品牌最大的价值所在。

　　在电商流量打法上，金玉表示，不仅要在传统电商平台站稳脚跟，她还带领团队伙伴开设网络直播室，积极开辟小红书、抖音等全新的品牌推广和销售的渠道，益肤品牌也相继在李佳琦、陈洁、烈儿宝贝等头部直播间“亮相”，深受终端客户的信任和喜爱，成为皮肤修复明星产品。

　　“用新的流量的方式来做品牌传播，是一门新的营销课程。但无论途径如何变化，我们都坚持用户至上，为用户创造价值。”谈起网络直播，金玉这样感慨。

　　如今，天纵生物已经建立起一个融合平台电商、内容电商、自建商城、线下医院、连锁药房在内的新零售商业生态圈。经过短短两年的发展，电商营收就已占据了天纵生物营收的“半壁江山”。

　　金玉表示，面向未来，天纵生物将持续保持科技创新探索的步伐，坚持用“制药工艺”的理念与标准去做产品，在营销端注入人文情怀，培植品牌文化，让更多消费者能真正认可天纵生物的产品理念，使消费者用得安心放心，推动皮肤健康事业发展，为所有爱美人士带去健康与美！

　　新华日报·财经记者 崔昊 视频 宋斌