去年以来，在国际经济形势严峻的情形下，江苏外贸企业依然展现出非常强的韧性和竞争力。他们如何寻找和打造新的增长点？近日，记者来到张家港，和数家外贸企业面对面，聆听他们的故事。

“30％的增长，缘于强烈的危机和创新意识”

在宝时得张家港制造中心的PACK车间，总经理熊小国告诉记者，“这个车间最早时需要200多位一线员工，非常拥挤，现在看起来紧凑了很多。一是因为我们优化了生产线，一条产线装配人员由原先的30多人到现在的20人；另一方面，去年我们引入了一条智能生产线，只需要三个人放放料就行，生产效率有了大幅提升。”

熊小国在这个公司已有20多年，说起公司的故事如数家珍。“我们张家港的这个厂是集团的四大制造基地之一，主要做传统的电动工具和园林工具，99％的产品出口，去年的销售额与前年相比增长了30％。”

30％的增长从哪里来？

“主要原因是去年我们新增了一个商用电池包的业务。”他说，“园林工具比如割草机、修枝机、吹吸机等，以前多是用汽油的，因为没有排放的后处理，污染比汽车更大，所以现在欧盟出了法规禁止这类园林工具的使用。和家用相比，商用园林工具在使用强度、使用环境等方面很不一样，所需要的电池包技术要求也大不一样，是有技术壁垒的。事实上，这几年，在汽油变电动、插电变无绳的过程中，国内有不少小企业因为无法转型被淘汰了。”

能在逆境中生长，缘于强烈的危机和创新意识。创业至今，宝时得经历了从贸易到制造、制造到代工、代工到自主高端品牌这三次关键战略转型。“每一次都是在势头正好的时候自我变革。”熊小国说，“我们的创始人高振东很有远见。例如，1994年公司刚开始做贸易时，一年的出口销售达到了3000万美元，而当年中国电动工具的总出口额仅2.6亿美元，可以说那时我们的出口额已经相当厉害了。但是高总很有危机意识，认为制造才能真正创造价值，于是公司1995年开始转型做实业。”

因为从来没有做过制造，什么也不懂，一开始老是亏钱，把做贸易赚的钱全部贴到工厂了。在经历了连续三年的亏损后，宝时得凭着坚韧不拔的专业精神在六七家竞争对手中脱颖而出，公司很快就在电动工具代工行业声名鹊起。做贴牌只能处于产业价值链的底端，企业的持续发展必须要有品牌的保证，2004年公司推出了自有高端品牌Ｗorx威克士。

“说到创新，除了前面提到的战略创新、制造创新，公司的发展更离不开产品和技术创新。目前在美国市场卖得最好的打草机是我们的。不是因为价格便宜，事实上，我们的价格定位比其他品牌还要高。因为，我们的这个产品在十年前就开启了创新之路，迄今已销售超100万台。”熊小国说，“这个产品是我们的苏州总部开发和生产的，有很多的创新点，比如，可以根据人的身高自动调整角度，可以修边，还有只打草不打花的护花装置……”他说。

下一步，宝时得将继续致力于实现工具的电动化和智能化。“同时，我们也在开发一些新的市场，比如中东市场，还有非洲、南美这些市场我们都开始涉足，这些都是新的增长点。”熊小国自信满满。

“一年出差13趟，就是想把生意做起来”

“去年出差13趟，每个月都在飞，大约飞了5万多公里，就是想把生意做起来。”江苏国泰博创实业有限公司副总经理宋雷打开手机上的航空App告诉记者。

宋雷也已在这个公司工作了20多年。“去年我们确实遇到了很大的困难，玩具出口额4500万美元，同比下降了30％。”

为什么下滑？国际大环境是主要原因。“还有一个原因是，客户前两年进的货太多，去年都说在消化库存。”他说。

面对下滑，他们在努力寻找新的增长点。“首先就是研发新品。去年我们拿到了一项专利，用可降解的材料生产毛绒玩具，现在正在开发中，应该很快就能生产上市。接下来几年，我们就要靠这个环保新品打市场了。”宋雷说，“创新也不单单是对材料的研发，设计方面，我们在和一个法国的设计师合作，让他画了很多设计稿。同时，去年我们也加大了对宠物玩具这一品类的开发力度。”

把工业数码印刷技术运用到玩具生产上，也是他们正在努力的方面。“通过这样的方式打印出来的东西，更有个性，仿真度也会更高点，而且也不用考虑污水排放等，是企业转型的一个方向。”他说。

公司的样品间，简直就是各种各样毛绒玩具的大本营。宋雷指着一个小熊说，这种是用废矿泉水瓶做的，摸起来软软的，和传统面料没有什么不同，“这个已经有完整的供应链，回收瓶子，切片，压成颗粒，再用高温拉成丝，纺成布、染色……几年前，我们就开始做这种产品，把这种布买回来，做成玩具，去年用这种‘布’做成的玩具卖了1000多万美金。”

在玩具这个竞争激烈的行业，宋雷坦言有着颇多无奈。“例如，用矿泉水瓶做玩具，这个产业链上的每一家工厂都是需要认证过的，有证书的，这些证书环环相扣，消费者可以追溯产品的源头。但事实上，现在做这类产品的厂家越来越多，令人忧心的是不少厂家并没有这类证书或是存在造假行为，价格却很低。”他说，“再拿知识产权来说，抄袭的问题很严重，我们还是喜欢开发一些跟别人不一样的东西，这样附加值高一些。哪怕是别人来抄袭我们，我们也不去抄袭别人。”

“今年对我们来说，很重要的一个任务是去参加展会，参展计划都已经做好，今天我们的董事长、总经理就正在香港参加国际玩具展。”他说，“我们也鼓励我们的业务员多出去走走，做好拜访计划，天上不会掉订单。我说你上门推销的话带什么？就是带我们的两个拳头产品，一个是矿泉水瓶的切片，一个是可降解材料。”

宋雷坦言，今年上半年，还是会比较有压力，下半年还是有信心的。“我们也很看好内贸这一块，专门成立了内贸部。希望世界经济的整体环境好转，这样能激发外部需求，因为我们对自己的产品是很有信心的，中高端的产品在国际市场上的需求还是非常高的，这样生意肯定能做好做大。”

“内贸外贸一起抓，新增板块翻两倍”

去年，江苏黑森林环保科技有限公司的外贸出口额2000万美金，内销1亿人民币。“总出口额与上年持平，新增的宠物板块是去年外贸最大的亮点，2022年出口额300万美元左右，去年出口额1000万美元，同比增长233％。”公司副总经理吴佳萍说。

黑森林的老本行是生产制造空气净化器，去年涉足智能养宠这个赛道。“为什么去卷这个赛道？你知道我们一直是做空气处理类、清洁类产品的，那这个宠物美毛机其中的一个功能是和清洁相关的。我们就想，公司现有的研发平台其实是可以共用的，再加上我们一直做外贸，也有这个资源。”吴佳萍说。

“这一年，卷得天昏地暗。”吴佳萍笑说，“说了你或许不信，仅仅一年时间，我们的宠物美毛机这个产品已经从第一代迭代到第十代，目前第十代正在研发中。要知道，一个产品正常的开发周期是三至五个月，而这个产品是75天。去年进入到这个赛道后，目前单月的出口量已经超过10万台。”

卷的还有终端的价格。“其实一年前美毛机这个产品的市场容量只有十几万台，在亚马逊上的售价是160美元左右，但是现在只能卖七八十美金了，价格直接腰斩。”她说，“其实一开始我们进入这个赛道的时候，虽然当时觉得这个类目还不错，但也没想到去年能有这么好的一个增长。宠物赛道的蛋糕在增大，但是去抢蛋糕的人也越来越多，那就是看谁跑得快，落地落得好。”

黑森林去年的另一个增长点，来自五恒系统在国内的销售：2022年销售了2300万元，去年增至4750万元。“所谓五恒，即恒温、恒湿、恒氧、恒静、恒洁，是对住房新风系统的升级。”吴佳萍说，“要在市场中脱颖而出，你的技术和售后要非常好。例如，之前国内的新风技术，有的小区是不能开窗的，经常会有物业拿着喇叭喊不允许开窗。现在的话，我们采用地面辐射技术来进行制冷和制热，这样子的话舒适感更好，也可以开窗。”

“今年我们还会找一些新的增长点，做一些差异化的产品。你如果停留在原地的话，肯定不会好到哪里去。所以，今年我们要投入四千多万的研发费用，重点放在智能化的一些产品上。”她说，比如智能养宠，包括智能爬虫箱、智能喂食喂水器、智能猫砂盆等。

“就拿智能猫砂盆来说，这个项目的研发投入很大，大约要500万元左右。自动化到什么程度？不需要主人去手动铲屎，定期换个垃圾袋就行。目前，我们还有一些痛点解决得不太好，所以还比较谨慎，要等研究透了再上马。”她说，“还有智能喂食喂水器，主人不在家也可以设定喂食喂水的量和次数，甚至可以远程加水加粮等，这都是未来我们要开发的方向。”

【记者的话】

和企业面对面的采访中，有几句话令记者印象最深：“每一次都是在势头正好的时候自我变革”“我们对自己的产品有信心，生意肯定能做好做大”“如果停留在原地的话，那肯定不会好到哪里去”……

去年各家的成绩，有增长也有下滑。无论怎样，他们都在奋力打造新的增长点，展现出强劲的韧性和竞争力。拿宝时得来说，生产的电动工具采用锂电清洁能源作为动力，随着新能源赛道火热，2023年金港海关共监管该企业出口锂电池及相关电动工具类产品101批次，张家港市企业共出口锂电池产品6.3亿元。

2023年，他们的故事说明：

企业出海优势不再是单一的供应链成本优势，以前更多是拼价格，现在是高技术含量、高附加值、高品质的“三高”优势；

国际市场对一些老的产品需求一定是有天花板的，创新尤为关键；

……

显然，江苏外贸拥有持久不息的创新能力和稳定高效、充满韧性的产品供应链，这将继续为经济增长提供强劲新动能。

新华日报·交汇点记者  宋晓华