城市表情：创业者的年关

原标题：南京180万经营主体是城市发展的脊梁

城市表情：创业者的年关

年关年关，南京近180万经营主体无疑最知年关滋味。

走近多位企业主、创业者，观察他们过关的姿态，体味他们藏不住的神情。有骄傲，有欣慰，也有焦虑，但更多的是坚韧和乐观。无一例外，他们都相信“相信”的力量。

微笑的“途牛”盈利啦

“今年春节旅游市场规模有望创新高。在刚刚过去的途牛‘1·16’会员日单日GMV（商品销售总额）突破3300万元，其中，度假产品销售超2900万元，同比2023年‘1·16’会员日增长超400%。”

对面的途牛旅游网CEO于敦德满脸微笑。

4年前的这个时候，于敦德和途牛迎来了前所未有的挑战，退款订单像雪花般涌来。4年来，那些艰难的时光像烙在脑海里，于敦德准确地回忆起那些发生了重大变故的月份，他说那一幕幕如在眼前。

“2020年春节是1月25日。我们春节团期旅游产品的预订量非常不错，从2019年12月进入预订高峰开始，大家都沉浸在春节前工作的繁忙和兴奋中。2020年1月20日，咨询退订的电话不断增长。1月21日，我们发布了第一版的退改保障方案，然后这个方案不断升级，从开始有限的目的地退改保障逐步扩展到了几乎全目的地、全品类和全时间段。”

“没过几天，所有国内旅游团队业务和航班+酒店服务停止，后来影响范围又扩散至出境游业务。到那年的正月初九，退改和咨询持续爆发式增长，客服电话接听量暴增10倍以上，退改保障方案前后升级15次。”

“我们总共为游客全额退款超过10亿元，为游客承担了超1亿元的直接损失，并垫付了超1亿元航司、酒店退款给游客。”

“那个时候就一个念头，就是尽量不要让游客承担损失，尽快办理退款。”

途牛设法筹集资金，卖掉所持有的理财、信托产品，紧急将境外资金调回国内为游客退款，最终赢得游客好评。

整个旅游行业遭遇寒冬，途牛又被谣言狠狠地“撞了一下腰”。2020年临近“五一”假期，有人在微信群发布了一则谣言，大意是说途牛破产了。旅游行业这么困难，外界想当然认为途牛不行了，此后谣言呈病毒式传播，好在赶在“五一”假期前，谣言被平息。

“那段时间我打车回公司，司机一听说去途牛，反问我‘途牛这公司还在吗’？”于敦德又笑了。那神情极像苏东坡的那首词所描绘的“回首向来萧瑟处，归去，也无风雨也无晴。”

所以当2023年二、三季度，途牛实现盈利的消息传出，外界都说“不容易”。

途牛的本质是互联网服务平台，于敦德对互联网的理解比普通人深刻。疫情来了，生意做不起来，事情总要做。二话不说，上网直播。

2020年4月16日会员日，于敦德和小伙伴开启了直播首秀。为了这场直播，于敦德做了充分准备，首场直播里有好几个产品他之前是亲身体验过的。1个多小时直播，累计观看人数达2万左右，评论超4万。“不管怎样，我们要向外传递途牛在努力，还很有活力，在寻找新的机会和方法。”再回忆那段时光，于敦德似乎有些轻描淡写，好像那无数难熬的时光不曾有过。实际上，那段难熬的日子爱人看他太沉重，劝他出去散散心，被他一口拒绝。爱人一句“你都不出去玩，别人又怎么会看上你的产品？”深深地触动了他。是啊，旅游业是美好的行业，无论何时都要积极面对，信心比黄金重要，要从困难中寻找机会。

旅游不能跨省，那就深耕直播。如今途牛已在抖音等直播平台构建了40多个直播账号，直播渠道单月支付金额过亿。自有专职主播超40人、孵化达人超130人、机构签约主播超200人、合作达人超3000人。2023年1月，途牛小玩家直播团队在抖音生活服务全国MCN机构中排名第二，仅次于东方甄选。

在诗和远方退回到周边时，途牛紧跟国家战略，积极拓展乡村旅游。目前，已在成都青城山、天津西井峪、南京高淳高岗村开设了三家特色乡村民宿，在当地的满意度排名都名列前茅。

“疫情前我们年年亏，现在我们开始盈利，说明经过这几年的打磨，我们发展的质量更高了。”于敦德说。

困境的好处是逼迫人集中精力思考最重要的事。“让旅游更简单，是途牛的追求，我们的使命就是服务游客需求。”于敦德认为当下旅游两大趋势需要关注：一是小团出游占比在增加；二是大部分群体在要求高品质的同时对价格也更敏感。于是途牛专注做精小团服务，精进“机票、酒店、司机、向导”等服务动态打包，同时持续优化牛人专线跟团游“0购物”，机票预订“0搭售”，让产品“干净清爽”。动态打包，随时为游客提供最佳方案，比如要算出高铁换乘N种选择中的最优选，背后是强大的科技支撑，途牛在数字一体化技术和自动化系统累计投入超过20亿元。

“多国签证利好消息不断，国内游客出境游的咨询和预订量明显上涨；国内哈尔滨等众多热门旅游目的地持续爆火。接下来，8-9天的超长春节假期，预计将进一步释放旅游市场的需求和活力。”于敦德期待“开门红”的势头能持续全年。

憨厚“科沃”稳健耕耘

2月3日，正逢南方小年。天刚擦亮，和同伴约了驱车直奔泰州。临近春节，南京科沃信息技术有限公司总经理苗珍想得最多的是把欠款要回来。

上午10点就到了目的地，苗珍没敢把车开进院子，而是停在外边几米处，眼睛盯着院门。这个地方苗珍来过很多次，此前是谈合作、谈项目实施细节。等了4个小时没见老板踪影。苗珍和同伴打道回宁。

虽然没要到项目款项，苗珍却为未能如约付款的老板开脱。“我想他也不是要赖账，估计是前两年摊子铺大了，资金一下周转不过来。”

年关年关，过年如过关。2023年，专攻智慧农业的科沃完成2000多万元的项目合同，但有一半款项没回款，这让苗珍着急。上游材料商的钱要付，过去一年公司30多名员工四处出差，经常加班，干得很辛苦，年终奖多少要有一点，哪哪都需要钱。苗珍抓到一点消息就往外奔。一会在连云港、徐州见老板，一会又冲到山东，还跑过几趟海南。虽然很多次是空手回家，但苗珍的心情不一样。如果对方讲明情况，承诺还款期限，苗珍感觉会好一些，毕竟对方愿意负责。如果对方只是一味避开，苗珍会把他拉进心里的黑名单，以后不合作了。

风风雨雨是常态，风雨无阻是心态。创业不易，苗珍却感到无比幸运。他说这些年好几次重大利好都被他踩中了。

2006年底，苗珍从山东一所高校辞职，村支书听说后跑到家里劝说，“你要想想清楚，你可是全村唯一的大学老师！”苗珍知道自己更向往有挑战的生活，他辞职来到南京一家技术公司，后又南下深圳，有机会见识了国际大公司的管理和格局，此后又跟随爱人返回南京，加盟物联网创业公司，2014年出来创业成立南京科沃。

电气自动化专业毕业的苗珍，先后从事过网络安全软件开发、无线电监测产品开发，创业时选择了集成度更高的物联网智能控制系统。一次偶然的机会，为一家有名的茶场研发了一套自动滴灌设备，从此，科沃连续接到多个茶场项目。参加江苏首届智慧农业展，科沃把展厅布置成微型大棚，现场展示设备自动控制温、湿、光，从此，科沃开始在各级农业系统和农场主中崭露头角，苗珍更坚定地把产品定位于智慧农业，一头扎进大棚搞研发。

“出来创业，正赶上国家鼓励创新创业，国家大力支持现代农业，2019年我还被评为南京中青年拔尖人才，我们在政府的扶持中一步步成长。”苗珍说，创业近10年中，每一年都困难重重，但每天干活踏实。

在科沃农业基地，4000平方米的大棚里，这是一大片整地，不见空地，完全不像传统菜地要分畦作沟，地上像是铺满了青菜，一棵紧挨着一棵，密密匝匝、鲜鲜嫩嫩。三位老人坐在小板凳上把铲出来的青菜理好，每四五棵放进包装袋中，再称重四五包，装进纸拎袋。老人说，他们种菜几十年都种不出这种口味的上海青，回家冲一冲泥，放进滚水一烫，好吃得很。

老人没法种出的菜，是科沃的云控智能水肥机种出来的。这套设施，被农业农村部嘉奖为“三新产品”，能实现自动浇水、施肥，控制温度。水肥机根据每种作物的生产习性，为每个生产阶段作物的需要，定制水、肥、湿、温的供给，实现智能化控制。

种子撒进去，可以出去旅游，如果不放心，就在手机上查看作物长势，等两个月回来，直接收菜。

“上海青一茬长30-45天就够了，我们配的是有机肥，想要作物充分生长，所以等长够了两个月才采摘。”苗珍介绍，这4000平方米的大棚，收获青菜能超过3.5万斤，两三年能收回设备的投入，平常几乎不需要人工管理，仅收获时要雇人采摘。

不仅叶菜、番茄、黄瓜等蔬菜可用这种水肥机实现无人管理，兰花、红掌等各类金贵的花卉全过程种植一样能交给云控智能水肥机。南京江宁横溪台创园，年产开花株100多万株，它们就是在科沃的云控智能水肥机的管理下完成从苗叶初成到花苞绽放的生长的。

水肥机不是科沃独有，但科沃的产品农民爱用。“农民手指粗大，我们就把界面图标做大，老农民好用；产品一复杂农民就记不住，我们就把按钮的功能按颜色来区分，如要浇水半小时就按绿色按钮。”苗珍说，虽然他是初次创业，回望一路走来，踩过的坑都有用。

从就职过的公司，苗珍学会了管理人员要善待技术人员，意识到核心人员的利益分配是关键，树立了用户意识，深刻理解了在不同阶段、不同背景，创新优先和成本优先的不同选择。“那些失败的公司给我最多收获，本来具备很多优势，却因为某一方面的不足而导致溃败，他们走过的路也是社会宝贵的财富。”苗珍说，创业就是九死一生，但依然乐此不疲，因为每天都在做有意义的事，小小的团队在推动解决农业的现实问题。

如果担心困难，那每天都要在担心中。农业的从业主体主要还是五六十岁的群体，接受新事物慢。“叶菜没有人种，这行吗？”“一旦不成，一季的收成就没了。”农民不敢试，亏不起。苗珍带领团队一个点一个点推进，资本雄厚的农业用科沃的产品替代了国外进口，尤其令苗珍开心的是，“农二代”在增多，他们愿意尝试新设备，尝试种植新模式。

“我们的产品已经用在东南亚，今年拓展海外，还要往西亚这些区域推广。”苗珍说。

先行者“诺令”英姿飒爽

“一氧化氮是什么？是笑气吗？是有毒气体吧。”

谈到最初向医生们推介产品，无数次，对方一脸茫然，这让毛雯哭笑不得。

这就是先行者常有的境遇。研发新技术，推出成熟产品，向市场启蒙，向用户启蒙，代价不菲。而市场正要接受时，往往后来者居上，快速抢占市场。

为什么后来者有优势？因为前期投入少，所以能凭借更低的价格打开市场。而国内，低价经常所向披靡。

这个道理原本不难懂。但当真的置身于先行者困境时，毛雯和团队还是陷入了久久的思考。

毛雯是南京诺令生物科技有限公司总经理。北京大学生物学本科，南加州大学生物学博士，6年雅培公司美国总部高管，主导了葡萄糖监测系列三类医疗器械产品从无到有的全生命周期管理。2016年回国后，曾作为世界经济论坛（达沃斯论坛）驻中国精准医疗项目的负责人，参与了大量中国精准医疗项目的全球化接轨和落地工作。

毛雯和合伙人讨论创业赛道时，选准了一氧化氮（NO）。斐里德·穆拉德、罗伯特·F·佛契哥特等几位科学家以一氧化氮在心血管系统中作为信号分子这一发现获得1998年的诺贝尔生理学或医学奖。这一发现为多种疾病的诊断和治疗开辟了新路径，将医学研究带入一个新时代。多个国家制定了一氧化氮医疗应用的规范标准，其应用技术已臻成熟，而国内还没有出现从事一氧化氮医疗应用的公司。

“公司刚成立那会，百度词条都‘简单粗暴’地写着：一氧化氮是‘无色无味的有毒气体’，还是我们联系修改的。”毛雯笑言。

2022年4月，诺令生物拿到三级医疗器械证，上市了中国首款一氧化氮即时发生治疗仪INOwill。这是一个用于“救命”的仪器，可以与呼吸机联合使用，用于肺动脉高压发作的抢救。与传统笨重的高压钢瓶储存一氧化氮不同，这款仪器只有电脑主机大小，上面带着一个把手，一人便可轻松提起，更为关键的是，其用量能顶上好几个高压钢瓶。

就在诺令准备大展宏图、加速全国布局时，却遇到后来者低价挑战。“我们也在思考，一定要做那个‘第一个’吗？要不要从代理起步，或做那些别人都在做、市场大卖的东西？”

“最后我们决定还是回归初心：我们为什么而出发？不就是想拿出没人做过的、技术领先的、社会需要的产品吗？”毛雯说。

低价竞争逼迫不断创新技术，逼迫要拥有头部供应链渠道的能力，在同等质量同等性能的条件下，诺令才是拥有最优性价比的那个。

去年二季度对毛雯和诺令都是困难的时刻，大家在彷徨，在怀疑，“真的要为创新付出这么大代价吗？”当核心团队都想清楚了，前面的路也就清晰了。

一些医院在尝试给患者用上诺令的仪器后，给出了非常正面的反馈，有6个省份已经将使用该仪器纳入医保正常收费。一氧化氮即时发生治疗仪投用以来，已经成功抢救了1000多例危重患者。

“我们有准备，这个推广过程可能要2—3年。但我相信，医疗器械领域一定是蓝海，大有可为。”毛雯介绍，诺令团队已从当初的三五人增长到130多人，诺令所在生物医药谷有700多家产业链相关企业，这样的集聚对于企业的成长非常有益。

一氧化氮是人体中的一种信号分子，参与很多生理功能，它具有调节血管的伸张和收缩、抗菌抗感染、免疫调节三个主要功能。

诺令生物一楼展厅里，以“一氧化氮”为核心，诺令的产品群正在不断扩大。一台名为“便携式一氧化氮糖尿病足创面治疗仪”，已经经过了小鼠实验和初步临床试验；平板电脑大小的一氧化氮检测仪，用于检测和治疗哮喘、过敏性鼻炎、慢性咳嗽等常见呼吸系统疾病；还有一些宠物治疗仪器，已在一些宠物医院使用并获得良好反馈……

临近春节，毛雯更忙了。日本、越南等地都抛来了橄榄枝，诺令要在海外大展身手。

新华日报·交汇点记者颜芳许雯斐盛文虎徐晋

【观察者说】

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