交汇点讯 种花的营养土，几元钱可以买一大袋。南京有家公司专门做这门“土生意”，去年营养土销售额突破1.2亿元。这家公司的营养土有啥特别的，怎么就能卖得这么好？

4月3日，记者来到位于南京市浦口区国家农创中心的江苏思威博生物科技有限公司，看到展厅内放置着十余种营养土，大屏上，其子公司小田园艺的营养土销售数据正实时更新。上午10时，当天销售额已达139560元，订单数9302笔。不仅如此，一张图上，销售平台占比、省市销售排行等一目了然。“预计全天销售额约70万元。到4月中旬气温回暖，预计日销售额有100万元。从图里能看到，长三角地区和广东是主要销售区域。”小田园艺总经理艾炎波介绍。

江苏思威博生物科技有限公司成立于2015年，其主营产品为大田投入品（化肥），此前对接的客户也多为大型农业企业和种植户。瞄准营养土这个细小赛道，有何契机？

“前几年的疫情让许多人萌生了在家种花的想法，加之消费者对生活品质的需求越来越高，家庭园艺逐渐火起来。我们就决心试试这个赛道。”艾炎波说，公司曾在2019年和2020年就有过尝试，但客户群体不明，销售惨淡。2021年下半年，产品更新、明确销售群体后，公司启动营养土销售，依托思农研究院的技术力量，整合一支运营团队，当年销售额即有4000多万元。“思农研究院是依托教育部资源节约型肥料工程技术研究中心，由南京农业大学沈其荣院士生物有机肥与土壤微生物团队主导，联合南京国家农创园科创投资集团、思威博公司共同成立的新型研发机构。”他说。

从销售数据来看，小田园艺的营养土在拼多多、抖音、淘宝等平台均有销售，其中拼多多贡献几乎一半销量。“拼多多是一个低价平台，我们的产品很有性价比，所以能快速占领市场。”艾炎波解释，产品平价的基础在于思威博公司在农业和环保领域有技术、生产线和仓储的积累。

“城市有污泥、厨余垃圾等有机废弃物需要消纳，我们生产营养土需要这样的原料，加上鼓励废物资源化利用，双方一拍即合。”艾炎波说，思威博的有机肥在全国23个省份有50多家工厂，在此基础上依托气流膜高温好氧发酵技术建立了40多条营养土生产线。依托化肥销售的众多仓库，营养土也基本实现就近发货。如长三角地区从江苏发货，华中地区从武汉发货，东北地区从沈阳发货。“总的来说，原料成本通过环保来解决，运费通过仓储和快递解决，这样建立起供应链优势，让产品更具性价比。”他说。

供给端做了革新，销售端也在转变。小田园艺的营养土仅在线上销售，4月7日，记者随机点进小田园艺的一家抖音店铺“沃思林营养土直销部”，镜头前一大盆营养土，主播正在讲解营养土的特性和使用方法，货架共有23种产品，除了花铲、喷壶，营养土就分为兰花、多肉、月季适用等多种。“目前公司有1000多种营养土产品，最大规格40斤，最小5斤，全平台有90多家店铺。不仅有适合大多数植物的，也有细分品类。”艾炎波说。

销售额快速增长，创新的脚步并未停止。艾炎波拎起一小包适用于多肉种植的小颗粒土介绍，多肉大部分死于浇水过度，团队特意研发了透气性和疏水性更强的土。营销方式上，除了网店和直播，团队启用明黄色的萌芽熊IP，让这只多肉衍生的动漫形象来讲解小故事和做园艺科普，目前抖音即有1500多万粉丝。

除了营养土，围绕家庭园艺板块，公司还在研发新奇的花肥。比如一款黑色颗粒状的老虎粪肥，是用南京浦口珍珠泉景区老虎粪打造成的伴手礼；一款牛粪发酵压缩成的砖块，加水后能膨胀成花卉生长基质；还有掌心大小的植物营养棒，棕、绿、红三色分别对应养根、长叶、促花三种功能，施肥只需要插一根进土壤，养分就会缓释，避免脏手。

把“一把土”卖出好价，实现“点土成金”，对一家中小企业而言并不容易。“农业类企业听起来‘土’，瞄准一个细微赛道做好了就有巨大市场。我们坚信优质供给才能赢得消费者，把供应链进一步优化，实现薄利多销。”艾炎波表示，未来，在生产端，将会进一步丰富产品线，从营养土扩充至花肥、植物种球、花盆等园艺用具；在市场端，公司将加强营销，与消费者产生更多互动，提升更多用户的品牌忠诚度。

新华日报·交汇点记者 颜颖 文/摄