当消费市场步入淬炼真金的周期，我们见证着诸多创新者的诞生：他们或重构衣食住行，或重塑产品力与组织韧性，或书写着全新的商业逻辑。在“第三届新消费创新发展大会”启幕前，新华新消费传媒将对话30位消费领域的卓越创新者，揭开他们以前瞻力与独特定位创造增长曲线背后的商业智慧。

本期《消费创新者说》对话嘉宾是苏州上久楷丝绸科技文化有限公司董事长吴建华。

“很多时候他们宁愿贵一点，也要买我们上久楷的宋锦面料。”

“在他们眼中宋锦只有两种：一种叫上久楷宋锦，一种叫其他宋锦。”

2012年突破性研发电子提花机，让宋锦技艺在现代织机重生；2013年斥资2000万元打造国内首个以宋锦为主题的文化园；2014年APEC峰会上，上久楷宋锦成为各国领导人穿着合影服装的主面料。此后十年间，从江苏苏州盛泽走出去的中国本土丝绸品牌上久楷频频亮相国际、国内时装周，屡屡成为春晚主持人定制服装供应商，频繁被杨幂、赵雅芝等明星私服打卡，雅莹、朗姿等高端女装品牌合作以及美妆等跨界合作也纷至沓来……

从不为人知到被称为宋锦“天花板”，上久楷成功的背后有着创始人吴建华一年之内不计成本只干一件事的勇毅决绝，也有着他看准行业大势一年赚了几千万转手就投出去上亿元的壮志雄心，更藏着出身苏州世代纺织之家的他想要通过生产性保护让中国非遗闪耀世界时尚舞台的远大抱负。

对于上久楷的成功，吴建华总结了包括原创设计，制造软件带来的手工设计的溢价，顶尖的原料选择、整洁的车间环境、严格的工艺培训、对工艺流程的严格执行、全流程的管控体系以及服务等在内的十个极为朴素的原因。

大道至简的背后，上久楷还有哪些成功的秘籍？本期《消费创新者说》我们将通过8个问题，一窥吴建华所织就的宋锦世界背后的商业密码。

01

用原创设计，打造中国非遗的时尚名片

Q1：在成就上久楷行业“天花板”的十个关键要素中，设计扮演着怎样的角色？

吴建华：

设计一定是非常关键的第一步。不管你在历史上多么精美的非遗产品，它跟你的社会文化也好、时尚潮流也好、消费观念也好，它一定是相关联的。你把古代的图案简单照抄照搬过来，有的时候它虽然很古朴典雅，但是不够时尚，所以从这个角度讲，我认为核心的第一步一定是设计。

我们请了欧洲的设计师，把中国的一些传统纹样提取元素后，让他们重新设计。这两年我们开发了宋锦工艺和意大利兰帕斯工艺的融合，比如说，我（面料）底部是宋锦工艺，但是我可能这一朵花我就用了意大利的兰帕斯的提花的工艺，形成了我们一个独特的有创新亮点又时尚的产品。

时尚，实际上是不分国界的。你看奢侈品很多时候会采用中国的很多元素，我们也会吸取欧洲很多的时尚设计，让我们中国的非遗变得更时尚。这样的话，喜欢我们的人会越来越多。

Q2：是新中式潮流这样的“时势”成就了上久楷，还是上久楷这样的行业“英雄”成就了新中式热潮？

吴建华：

相互成就。说实话，我们还是有这样的初心，愿意去传承和保护宋锦。我们有这样的毅力和这样的坚持。我们在很多年亏损的前提下，我们坚持对宋锦的保护和创新开发。我们光是把宋锦面料送出去都可能要送了1000多万。阿玛尼也好，欧洲的一些顶尖设计师也好，如果你要走秀，只要是欧洲一线品牌，面料我来赞助。

通过这种方式，我让更多人看到宋锦。包括APEC峰会，我们花一年的时间，就为了做APEC的东西，我所有的设备全部为APEC服务。那个时候，我们为了推广（宋锦）是不遗余力、不计成本的。然后，我们把宋锦推了出来，很多人知道了宋锦。说实话，肯定也是新中式潮流的到来，但是如果没有像我们这样的人前期这么多年在产业化方面的努力，谁知道宋锦？

Q3：近年来“上久楷”频繁打造自己的时尚大秀，这是不是也是上久楷推动宋锦进入时尚领域的关键棋子之一？

吴建华：

早期我们作秀，在中国国际时装周、米兰时装周，那个时候我们提供面料，我们跟一些国内顶尖的设计师合作。这6年来，我们一直自己在做宋锦的秀。现在我们秀的很多观众都变成了我们的VIP客人。这几年，我们在798大罐做的秀，大概800人的场地，报名肯定会超过2000人。今年可能还会更多。我们的秀很受追捧。所以，这几年我们在中国国际时装周的秀非常受人关注，在当地的时装周我们都是开幕秀，包括被邀请去其他城市。

我觉得，对于我们这样一个年轻的品牌来讲，我们已经取得了非常好的影响。未来我们希望能够从国内到国际，我们能有更多的这样的亮相的机会，让更多的消费者能够接触到宋锦，接触到上久楷。

02

看准新中式，一年花掉上亿元

Q4: 您曾在公开场合表示，上久楷去年赚了几千万，却花掉了上亿元。这背后您认准的商业逻辑是怎样的？

吴建华：
从我们的角度来讲，新中式它不是一种潮流，它是一个永恒的经典的东西，我觉得未来喜欢新中式的消费人群会越来越多。

从这个角度上来讲，很多民营企业都像我们一样，有点傻，今年赚了钱，明年我可能用一个亿。我们希望这种潮流来了以后，我们能抓住这样的趋势，能够把企业的规模做得更大，让自己的企业变得更强，而不是说赚了钱，就去享受去了。

我们希望在这样一个大背景下，未来新消费理念变化的前提下，我们非遗在整个时尚领域能够发挥更大的作用。

Q5: 继宋锦文化园之后，再投几千万打造宋锦文化中心，“非遗+文旅”会成为上久楷的第二增长曲线吗？

吴建华：
从布点的角度来讲，我们在上海新天地，以及苏州湾和人民路都有门店，今年8月底即将进驻苏州美罗，目前SKP也正在沟通中。我们希望建立很多的宋锦的体验空间和艺术空间。这其实还是为了能够更好地服务消费者，让消费者能够在更合适、更方便的场景当中能够接触到宋锦。

我们在2014年建立了宋锦的文化园。今年，我们有些生产性的装备会搬到新工厂，这样我们原来的车间就会腾出来，我们目前已经在找专业团队进行设计。我们计划在原有工厂的基础上，今年要增加从老周期到新周期的整个生产流程的展示，还有这几年走秀的服装的展示。此外，在这个空间里面，我们可以做活动、做培训、做非遗课堂，也可以有更大的面料展示空间来展示我们各种功能性面料。

未来，我们希望很多的消费者能为了丝绸、为了宋锦，专门来到我们苏州宋锦文化园。那样的话，我们就会成为中国丝绸的一个旅游的目的地甚至打卡地，这样就能够更好地来推广我们的非遗。

当然，在我们诸多的产业板块中，服装品牌是我们最核心中的核心，然后面料是我们现在短期能赚钱的，能够支撑我们的产业规模不断地扩大、支撑我们的品牌发展，因为品牌现在还得要继续砸钱。

03

从无知无畏，到怀着敬畏之心做时尚

Q6: 随着上久楷智慧工厂的建成，是否有望让宋锦的价格变得更加亲民，让更多普通消费者也能够消费得起相关产品？

吴建华：

去年下半年，随着我们一些新设备的到位，我们整个的规模的扩大，我们的成本也在下降，我们现在也推出了很多亲民款的三重纬的宋锦。应该说，这是能够扩大规模生产的，我们的价格最多的可能下调了1/3。

但是，我们有一些特殊定位的、特殊材料的、特殊工艺的（产品），本身产量还很低，目前我们还维持着一定的高位。我们肩上担任着宋锦的传承保护和创新发展的重担，我们有责任、有义务让宋锦保护得更好，发展得更好，所以在上久楷的服装品牌上，我们定位还是偏中高端的。宋锦本身的生产成本决定了它不可能像化纤面料，我卖“地板价”很便宜，那是不现实的。

Q7：在非遗的传承保护和产业化之间，一直会有一些边界问题的探讨。您如何理解宋锦的传承保护与创新发展？

吴建华：

我觉得非遗的传承保护和创新发展，是两条线。就像我们自己办了一个宋锦文化园，我们有手工宋锦老将带新将的这种培训，这样的传承。但是你要让非遗实现创造性转化和创新性发展，一定是要扩大它的生产性保护。生产性保护一定是要规模化生产。纯手工，原来宋锦一天两个人做个四五公分，自己养自己都养不活，这样是没法做生产性保护的。

实际上，整个世界丝绸历史的发展过程当中，包括我们中国的丝绸史都是一部不断发展、不断提升、不断变化的一部历史。

今天，我剑杆机做的宋锦叫不叫非遗？我觉得核心的一点，它的织造的工艺不能变，但是生产的手段，随着社会的发展，应该能够跟上时代的潮流。所以，我们建设宋锦的智慧化的工厂，也是吻合未来的发展的趋势。因为未来随着我们对产品质量的要求，我们对整个客户管控的要求，包括我们现在很多消费习惯的变化，尤其网购消费，他都是希望有便捷的、快速的反应机制，甚至我们现在非遗有很多是小品种的，就是小批量、多品种、快反应，这个一定是要让你要借助当下的这种科技的手段，甚至未来不排除AI的介入，我们这样来做了以后才能让非遗变得更好，让它活得更久。

Q8：请您给有志于进行非遗市场化的年轻人提一些建议。

吴建华：

我觉得首先是思想观念的解放。非遗就是一个工具，你怎么样把它用好，才能让非遗发光，让它发挥更多的价值。这个思维很重要，定位很重要。

第二步是做什么产品。要想好我是给什么样的人做，这个产品出来以后，我在什么场合销售，我的市场定位。这几点一定要想清楚，不能盲目，做到哪里算哪里。我从2012年开始做自己的品牌，2014年有APEC以后，那个时候我说我要做中国的爱马仕。我现在回过头来看10年前的我，叫大言不惭、无知无畏。现在做品牌我觉得就是如履薄冰，因为当你在这个领域当中，你了解更多以后，你发现你需要学习的东西实在太多了，所以现在我们就怀着敬畏之心来做非遗，怀着敬畏之心来做时尚品牌。

（部分图片来自上久楷宋锦国礼服务号）