经历多年的酒业调整，在2025年进入深水区。上半年，白酒规上企业数量为887家，与去年同期减少了100多家；白酒产量完成191.59万千升，同比下降5.8%；销售利润实现876.87亿元，比去年下降10.93%。

数据下滑的直接原因就是价格倒挂、动销难、库存攀升，厂家一味压货行不通，厂商关系割裂不在少数。面对如此多的现状问题，厂商关系该何去何从？

作为深刻观察白酒产业动向的顾问式媒体，知酒传媒深刻洞察厂商关系，提出“共创”理念，号召产业各方上下一心共同致力于解决困难和问题。汤沟两相和酒业率先响应“共创”号召，并结合企业自身发展规划，将在“中国酒业共创大会”上发布厂商共创的全省化战略。

在“中国酒业共创大会暨汤沟品牌向上 厂商共赢推进会”召开之际，XN知酒采访了两位行业专家：北京卓鹏战略咨询董事长田卓鹏与成都知酒传媒董事长向宁，来听听他们是如何理解酒业共创，如何破解缩量竞争下消费难题，如何看待汤沟两相和酒业的厂商共创实践。

1、厂商客共创，酒业生态的底层逻辑演变

田卓鹏和向宁都是中国酒业资深的观察家，在他们看来，长期以来酒厂、经销商、消费者的关系是割裂的，没有形成真正的命运共同体。厂家向经销商压货，经销商向终端商压货，而消费者看重的是白酒的品牌、品质与服务；经销商、终端商长期与消费者、客户打交道，他们动态掌握市场动向，非常了解消费者需求，但市场信息难以向酒厂传达、建议与意见难以被酒厂采纳。

在酒业的深度调整期，田卓鹏认为，经销商视角下的商业共创已成为破局关键，核心可归纳为三点：

从“单打独斗”到“厂商一体”，共筑抗风险共同体。

行业已从过去的零和博弈，全面进入缩量与存量竞争时代，单纯的厂商买卖关系抗风险能力持续弱化。唯有打破传统界限，构建“资源共享、风险共担、共同发展”的命运共同体，以“厂商一体、共同创业”的模式，才能凝聚双方力量，平稳度过调整周期。

从“博弈对立”到“价值共生”，重构渠道生态。

传统渠道中，厂商多停留在货物转移的浅层合作，甚至存在利益博弈。如今需转向深度价值共生，聚焦“市场共生、渠道共生、品牌共生”三大目标。厂商不再是孤立的买卖双方，而是要携手服务消费者，共同搭建更具韧性的渠道体系，让博弈关系转化为同向发力的协作关系。

以“C端为核心”，借B、C一体化激活动销。

无论厂家还是经销商，当前面临的核心痛点均是动销难题。破解关键在于以C端需求为导向，构建新型厂商关系：充分发挥厂家的品牌、产品优势与经销商的本地渠道、客群优势，协同推进B、C一体化运营，共同开展消费者培育与教育工作，最终实现厂商与市场的共创、共生、共赢。

向宁认为，当前酒业正在从增量扩张过渡到存量收缩，本质是消费问题，消费者正在进行代际转换，低度化、年轻化、场景化、时尚化正在成为新的消费热潮。处在市场一线的经销商们更加了解年轻消费者的需求，只有厂商联手，各司其职又紧密配合，共同破局代际转换阵痛期，共同创造酒业的新增量。

2025年，汤沟两相和酒业采取了一系列行之有效的市场行动。4月底，汤沟两相和酒业党委书记、董事长朱耀汇公开表示，汤沟要与经销商共扛市场竞争的压力挑战，共寻业绩增长的财富密码，打造厂商命运共同体，与经销商伙伴风雨同舟、并肩携手，全力共创汤沟五十亿、一百亿的星辰大海。

2、共创方法论：构建“四维一体”协同发展新范式

就当前中国酒业而言，“共创”属于一种较新的生存哲学，是以确定的方法应对不确定的未来。

向宁表示，中国酒业里面已经有一些厂商共创实现共赢的案例，比如西凤酒六年十五年、汾阳王酒业与大商粤强的合作、衡昌烧坊与旭友会的合作等等。在这些案例里面，酒厂负责生产好酒，对酒体质量负责，而经销商则变成了酒厂的市场部、品牌部、公关部、客服部，经销商灵活地针对地方市场进行费用投放、客户公关、消费培育以及增值服务等等，这种灵活性表现在可以一城一策、一区一策、一事一议。

“当下的共创可不仅局限于酒厂和经销商，消费者、行业机构都是共创主体”向宁认为，共创是共同创造，是产业链所有人为同一个目标齐心协力、相向而行。对此，田卓鹏也表示认同：“在中国酒业转型深化的背景下，单一主体的发力已难破局，需联动酒厂、经销商、消费者、协会/咨询机构/媒体四大主体，依托各自使命与优势，构建‘品牌引领、渠道协同、用户驱动、机构赋能’的四维一体共创模式，形成全生态共振。”

厂家：以“品牌+运营”筑牢共创根基。

作为生态核心，厂家需聚焦“四高”价值输出：打造高势能品牌、提供高质价比产品、建立高效运营体系、创新高转化营销模式。核心是从“产品供给方”升级为“生态主导者”，通过厂商一体的运营机制，为后续渠道协同、用户服务提供底层支撑。

经销商：从“渠道商”转型“B、C一体的运营服务商”

经销商需动构建新型厂商协作模式：既要拥抱线上线下融合趋势，深度落地B、C一体全维度运营；更要与厂商同频求变，从“赚差价”转向“价值共创”，通过市场共建、消费共拓，实现从单一销售角色到综合运营服务商的跨越。

消费者：从“被动接受者”变为“主动共创者”

当下酒业已进入“口碑驱动”时代，消费者既是消费终点，更是品牌传播起点。需通过三大动作激活消费者价值：精准解决消费痛点、满足多元化场景与体验需求、设计参与式互动机制，让消费者从“使用者”转变为品牌口碑的传递者、营销活动的推动者，形成“消费-传播-再消费”的闭环。

行业协会/咨询机构/从业媒体：三类机构各司其职，形成协同赋能矩阵

行业协会发挥“桥梁+指导”作用，整合行业资源、对接政府政策等；从业媒体充当“品牌放大器”，放大品牌势能，传递行业正向价值，搭建品牌与消费者的沟通桥梁；咨询机构定位“创新驱动力构建者”，核心价值在于以品牌、产品、推广、营销四大维度为核心，量身定制系统性创新增长方案。

田卓鹏进一步表示，这大四类酒业市场主体并非孤立存在，而是需通过机制联动，形成“厂商引领、渠道落地、用户反哺、机构助力”的生态闭环，最终实现全链条价值提升。

据悉，在“中国酒业共创大会”上，汤沟两相和酒业党委书记、董事长朱耀汇，汤沟两相和酒业首席营销官谢志越将发布汤沟两相和酒业的厂商共创新模式，以“共创”破局，以“共赢”致远。

3、新征程新起点——首届中国酒业共创大会

当行业还处在迷茫、内卷的时候，“中国酒业共创大会暨汤沟品牌向上 厂商共赢推进会”将于10月13日在南京秋糖期间隆重举办。这场思想盛会聚焦中国酒业共创的价值与方法，以汤沟两相和酒业的厂商共创案例为蓝本，为酒业转型阵痛期厂商关系修复与升级提供示范借鉴。

“南国汤沟酒，开坛十里香”是汤沟酒品质秘密与名酒基因的深刻诠释，汤沟酒的历史延续上千年，是中华老字号品牌、国家地理标志保护产品，是江苏“三沟一河”的重要组成部分，在省级、国家级历次评比中屡屡获奖。承载千年酿造智慧，汤沟不仅是历史的瑰宝，更是当下市场中一股坚定而温和的革新力量。

本次大会以名家、名策、名商为汤沟名酒赋能为契机，探讨酒业“四维一体”共创发展模式，促进厂、商对接，推动汤沟全省化与名酒复兴。

名家赋能名酒：中国酒业协会、中国副食流通协会等协会领导，从行业高度与行业深度出发，为汤沟及白酒行业厂商客多方共创指明方向、擘画蓝图。

名策指引名酒：汤沟两相和酒业党委书记、董事长朱耀汇，北京卓鹏咨询董事长田卓鹏，知酒传媒董事长向宁，汤沟两相和酒业总经理郑军，汤沟两相和酒业首席营销官谢志越共同构成了“名策“阵营，以“案例+观察”为厂商共创提供智力支撑。

名商战队名酒：经销商现身说法，如何实现厂商共创，让汤沟与经销商精准对接（电商+连锁+传统经销商+新零售商），实现双向奔赴、共创共赢。

本次活动汤沟还将升级全省化战略与战术，依托老名酒价值以及品牌势能、产品动能，以连云港为根据地市场，向江苏全省布局。届时，企业负责人还将重点介绍汤沟的全省化产品矩阵、厂商共创模式，提高汤沟酒的市场占有率，让汤沟酒飘香百里、千里、万里。

“福兮祸倚，祸兮福倚”，酒业的调整期更是机遇期，面对一线名酒价格倒挂、渠道库存堰塞湖等现状，二线名酒、省酒迎来了重新洗牌期，以更灵活的组织架构、费用投放、产品组合、厂商关系来实现市场突围，是二线名酒、省酒的不二策略。

星光不负赶路人，时光不负有心人。2025年，一个又一个“大手笔”事件将汤沟推到了酒业聚光灯前，也让更多经销商、消费者了解汤沟。此次“中国酒业共创大会暨汤沟品牌向上 厂商共赢推进会”定会让汤沟老名酒焕发新活力，积蓄更高品牌势能与发展动能，在全省化乃至全国道路上走得更远更稳。